Как увеличить объем продаж в салоне красоты?

Как увеличить объем продаж в салоне красоты?

Что побуждает клиента к покупке? Выгодное соотношение «цена-качество», любопытство или доводы профессионала — знание мотивов потребителя поможет увеличить объем продаж.

«Какими кремами Вы пользуетесь в на стоящее время?», «Что Вы применяете для очищения лица?», «Сколько времени проводите утром перед зеркалом?» — ответы на эти вопросы, а также сведения об образе жизни и увлечениях клиентадают возможность сориентировать ся в его вкусах и потребностях и предложить средства, которые его заинтересуют. Например, клиент увлекается тур походами — в этом случае целесообразно будет предложить очищающее сред стводва в одном в практичной упаковке (в тюбике) и крем комплексного действия, который можно применять и для ночного, и для дневного ухода. Причем при подборе нужно помнить об особенностях кожи клиента. Эффективность, способ применения, форма выпуска, це на и торговая марка становятся критериями подбора средства.

Клиент говорит,вы слушаете.

Не стоит сразу «забрасывать» клиента множеством сложных вопросов типа «Крем какой консистенции Вы предпочитаете?». Клиент охотно ответит на простые и понятные вопросы, а Вы в это время можете ненавязчиво изучить особенности его кожи и не только на участках, с которыми работаете. Например, во время эпиляции Вы заметили, что у клиентки очень сухая кожа не только на теле, но и на лице, к тому же она говорит, что ей совсем некогда заниматься собой, — посоветуйте ей приобрести простые в применении увлажняющие средства и для тела, и для лица.

Типы потребителя

Существует несколько классификаций потребителей. Исследование мотивов позволило выделить шесть потребительских типов, которые при покупке руководствуются:

* идеалами нового поколения;

* соображениями престижа;

* хобби, увлечением косметикой;

* соображениями экономии;

* эмоциональным порывом, любопытством;

* осторожностью.

Попытайтесь определить тип клиент ки и потребительские мотивы в приве денных далее примерах.

Пример 1

«Мне 30 лет, и признаюсь, я трачу очень мало средств на косметику. О необходимости косметического ухода мне напоминают журнальные статьи и теле экран. Возможно, скоро мне придется изменить своим правилам, потому что я стала замечать у себя первые морщин ки, а пока я покупаю только защитный и увлажняющий кремы и средство для очищения кожи лица, раз в год прохожу в салоне процедуру ухода за кожей лица и эпиляции. Я люблю природу и стараюсь использовать средства, которые не были испытаны на животных, в экологически чистой упаковке. Я пред почитаю натуральные средства, эфирные масла без консервантов, биопрепараты».

Пример 2

«Мне нравится быть VIР-клиенткой, для которых существуют красивые махровые пеньюары, а не одноразовые халатики. Мне нравится, чтобы меня обслуживали в самом шикарном кабинете во всем салоне, подносили во время процедуры настои трав. Когда я покупаю косметику-люкс, я обожаю пройтись по улице с фирменным пакетиком. Короче говоря, я хочу, чтобы все видели, что у меня до статочно средств на самые престижные марки. Даже если я слегка на мели, это го никто не узнает! Терпеть не могу, ко гда мне дают пробники в пакетиках, это такая дешевка! Моя любимая процедура? Скорее всего, это маска из черной икры. Что касается новых кремов, то я куплю-таки баночку моей любимой фирмы, которая уже сама по себе так хороша, что будет великолепно смотреться в моей ванной комнате!»

Пример 3

«Я хорошо знаю о последних новинках в косметике, и люблю изучать рубрики женских журналов, посвященные этой теме. Я даже неплохо разбираюсь в активных ингредиентах, например ДГЭА и витамин А. Если мне не хватает ин формации о последних достижениях косметики, я расспрашиваю об этом своего косметолога. Во время моих посещений мы обсуждаем телепередачи о новых методах эстетической хирургии. Короче говоря, я в курсе развития косметологии и жду от косметолога со ответствующих предложений: меня интересуют не средства десятилетней давности, а последние новинки ведущих компаний, ориентированных на высокие технологии».

Пример 4

«Я люблю скидки, маленькие подарки, бесплатные образцы новинок. Косметические средства, которыми я обычно пользуюсь? Хороший увлажняющий крем и средство для снятия макияжа — мне этого вполне достаточно. Не пытайтесь предлагать мне какую-нибудь особенную сыворотку и крем — мне нужно что-нибудь попроще. Новинка за 100 евро меня не привлекает — я хочу получить максимальный эффект за минимальную цену. Вообще, я стараюсь по купать свое очищающее молочко по льготной цене за 500 мл! Почему я обращаюсь к косметологу? Потому что глубокая очистка кожи способствует проникновению в кожу активных компонентов крема и усиливает его эффект. Я соглашаюсь на процедуру ухода за те лом, если мне гарантируют заметный результат после первого сеанса. А при обрести абонемент можно, если в него входит как минимум один бесплатный сеанс».

Пример 5

«Я выбираю салон красоты из-за специалиста. Если косметолог меня разочару ет, я перестаю ходить в салон. Я очень ценю возможность доверять, не скры ваю от мастера своих симпатий и переживаю, если мой косметолог меняет ме сто работы. Люблю, когда обо мне за ботятся, помнят и оказывают мне знаки внимания».

Пример 6

«Я страдаю повышенной чувствительностью к косметическим средствам, поэто му я предпочитаю средства с гарантированной безопасностью. Кроме того, я очень люблю упаковку с крышкой-доза тором и пометкой «гипоаллергенный продукт». У меня уже случались аллергические реакции на отдушки некоторых кремов. Я рассчитываю на безукоризненное соблюдение правил гигиены и безопасности в салоне. Для эпиляции я выбираю одноразовый воск и одноразовые салфетки. Я чувствую себя спокойно, если вижу, как перед процедурой косметолог обрабатывает руки антисептиком».

Итак,

• Потребительское поведение перво го типа определяют идеалы нового поколения, это — бережное отношение к природе, стремление к естественной гармонии по отношению к себе и к обществу, отказ от искусственной красоты. Если Вы с вниманием отнесетесь к этим взглядам, список ваших клиентов по полнится.

• Клиент второго типа недвусмыслен но высказался о своем основном моти ве: это престиж. Предложите такому клиенту присоединиться к группе VIР.

пригласите на презентацию люкс-процедуры — маски из черной икры.

• Для третьего типа косметология стала хобби. Поэтому клиент стремится знать все о предмете своего интереса, быть в авангарде. Информируйте его о появлении новых средств и методик; от правьте приглашение на процедуру с применением только что разработанного прибора для похудения или для ухо да за кожей лица; пригласите на конференцию по применению косметических средств с «эффектом ботокса».

• Четвертый пример иллюстрирует тип «экономного» клиента. Налицо практицизм — его основная черта. Простота применения, выгодная цена и льготные условия — вот требования к товару для этой категории клиентов. Ему будет приятно получить предложение дополнительной процедуры с чеком на скид ку (не забудьте ограничить срок действия скидки).

• Представитель пятого типа, «эмоционального», будет тронут приглашением на информационное собрание, посвященное полезным свойствам эфирных масел, организованное для «лучших» клиентов салона. Не забывай те поздравлять их с праздниками, а за одно — предлагать «специально для них припасенные» средства.

• Шестой тип — «осторожный клиент»: чтобы увлечь его, нужно работать с ним во время процедур. На предложения по почте он реагирует вяло, полагаясь только на личный опыт.

Знания о типе клиента, особенностях его характера можно использовать в ра боте с клиентской базой. Таким образом вы сможете осуществить индивидуальный подход в реализации товара. Хорошо если тема почтовых рекламных предложений будет совпадать с темойоформления витрины. Например, рассылайте по почте в течение двух недель VIР-клиентам рекламу определенного средства. Одновременно поместите его на передний план витрины, оформлен ной в стиле люкс. Через некоторое вре мя смените композицию в соответствии с интересами других клиентов.

Ассортимент продукции.

Для того чтобы удовлетворить любому запросу, в ассортимент салона лучше включить продукцию нескольких фирм. Например, трех: одной не слишком дорогой марки, второй — широко известной, и третьей — либо марки люкс, либо узкоспециализированной марки (ароматерапия, китайские энергетические продукты, косме-цевтические препараты). Более конкретный подбор марок зависит от средней покупательной способности вашей клиентуры, от расположения вашего салона, от ваших собственных вкусов, от приоритетного направления деятельности салона (похудение, anti-age, спа, фитокосметология и т.д.).

При наличии продукции только од ной марки, помимо прочего, возникает риск попасть в излишнюю зависимость от поставщика.

Лучший покупатель.

Обеспеченность не означает, что клиент станет активным покупателем. Пример тому — «экономный», «осторожный» типы. Клиент со скромными финансовыми возможностями по различным причи нам (эмоциональный порыв, осторожность, престиж и др. мотивы) может по тратить на косметику больше, чем клиент состоятельный.

Окружите вниманием и заботой эмоциональную клиентку, и вы овладеете ее безграничным доверием. Она предо ставит на ваше усмотрение выбор содержимого своей косметички.

Лучшими покупателями являются клиенты типа «хобби» и «VIР»: первые по купают все неизвестные им средства; вторые — самые дорогие средства селективных марок.

Но и экономный клиент может купить несколько средств на достаточно круп ную сумму, если вы сумеете убедить его, что покупка — эффективна, а условия оплаты — выгодны.

Общение с клиентом.

Чтобы разобраться в мотивации клиен та, нужно своим радушием, вниманием и уважением побуждать клиента к откровенности и доверию, но так, чтобы клиент не воспринял Вас как источник психологической поддержки. Косметолог — не психолог, не имеет соответствующего образования, и смешение этих профессий может привести к потере клиента. Клиент приходит в салон за косметическими услугами или продукцией, а это подразумевает, что все свои заботы он должен оставлять за порогом салона красоты. Как говорится: молча ние — золото. В определенных ситуациях лучше промолчать, выдержать опре деленную дистанцию, скорректировать поведение клиента ограничивающими фразами: «Не стоит драматизировать, постарайтесь забыть о проблемах, расслабьтесь и подумайте о приятном. Луч ше посмотрим, какая у Вас кожа, ведь это наша основная цель!». Именно вы должны дипломатично направить разговор в нужное русло.

Что касается клиентов, которые жалуются на усталость, то в разговоре с ними лучше избегать ноток сочувствия и при дать ситуации побольше динамизма: «Сейчас — межсезонье, а эта замечательная процедура восстановит ваши силы». Опять же, вместо того, чтобы со крушаться вместе с клиенткой по поводу цвета ее лица, расскажите ей об эффективных процедурах для кожи лица, о том, как изменится состояние кожи после процедуры: «После этой специальной процедуры ваше лицо будет выглядеть отдохнувшим и свежим». Напоследок сделайте клиенту комплимент: «Ну вот, теперь Вы выглядите прекрасно»

Вот тут вы можете купить любое оборудование для парикмахерских и салона красоты.

comments powered by HyperComments